『４０歳からの仕事術』

《あしたのための読書：思考法編》

★『４０歳からの仕事術』　山本真司氏著

●僕は現在「４４歳」。

企業組織に属する方ならば、次代のリーダーとして期待される年代である。

”６０歳定年”時代の団塊世代の大量定年退職が進行する一方、年金の６５歳支給に合わせて”６５歳定年・再雇用”を政府は推奨している。

その過渡期において、現実は「まだまだ実践能力のある６０歳以上」は再雇用され、６０歳定年制度をいいことに、能力の衰退した６０歳は「退職」で送られる。

団塊世代が大量退職する中、これまでの”常識”ならば次世代は現在の５０代ということになる。

ところが、今日に至るまでの早期退職制度等やバブル以前の雇用があまりなかった現在の５０代は、特に大手企業においては手薄である。

そんな中、５０代を一足飛びにし、バブル直前の４０代をいきなり管理職にし、３０代のバブル期社員のリーダーとして、企業組織を再構築している企業が目立つ。

ただしそれは、現在の４０代が、今から先の２０年間を安穏と送ることを意味せず、むしろこれからの企業は、どんどん”思考の若返り”に向かっていると思われる。

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●百年に一度といわれるこの世界経済危機において、ちまたでは大量失業者が発生している。

失業率だけでも、オイルショック期並みまで拡大し、上場企業の対応策も早期の雇用調整が目立つ。

バブル崩壊後、”能力主義”や”実力主義”が叫ばれ、販売力を主軸とした”個人主義”に向かったが、それもこれも商品に需要があってのこと。

この需要難（販売低下）の経済下においては、企業が即効性ある対応策として「雇用調整」を実施し、企業をいったん”スリム化”しようと動いている。

それはすなわち、今一度企業の”組織力”をもってこの窮地を打開しようと身構える準備でもある。

●バブル崩壊後の実力主義に向かった時代は、”学歴”や”資格”等が用無しになるかのように叫ばれた。

ところがその実、ＭＢＡや各種資格等への需要は急上昇した。

このことは、社会人全体がそういう方向に向かったのではなく、むしろ一部の勉強熱心な方が「次の時代」に向けて準備しだしたのだと思う。

そしてこれらの動向は、現在の「収入の二極化」とは無縁ではないと確信する。

●ところが、自己研鑽を重んじるのは、まだまだ”人生の未来”が定まっていない２０代や３０代が大半である。

４０代になると、仕事も家庭も忙しくなる一方、生活苦にはならない程度の収入を得ていることが多い。

そうなると、”硬直”が始まる！

「いまさら・・・・・」

となるか

「いまだからこそ・・・・・」

となるか

その境目が４０代である。

●４０歳までのいち”プレーヤー”の年代は、全てにおいて「自己完結」でよかった。

ところが、組織のリーダーとしての４０代以降は、自分のスキルをどうやって「他人に伝えるか」が重要となり、更に「プレーヤーをどうまとめるかが課題」となってくる。

まさしくマネジメントであり、だからこそ”マネジャー”なのである。

●このスピード時代。

従来の成功体験を模倣していたのでは窮地を打開できない。

４０代の企業人に求められるのは、”リーダーシップ”と”変革力”である！

人生の岐路である４０代。

この年代で脳が硬直した人は、自身の人生においても、企業人としても”変革拒否思考”になってしまう。

そのことはすなわち、企業そのものが硬直することを意味する。

肉体的に企業を支える２０代・３０代。

マネジメントとして企業を支える４０代以降。

企業のプレーヤーを活かすも殺すも、マネジャーの手腕いかんである。

だからこそ、４０歳からは勉強・思考法を”意識して”変革する必要がある。

本書は、その入口にたったときに読んでおきたい一冊である。

●おすすめ度→★★★★☆

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●４０代である僕にとって、肉体や脳力が急激に老化している実感がある。

がむしゃらにやってみる２０代。

ちょっと社会が分ってきて、”努力”が必要であると実感しだす３０代。

そのまま「何もしない」か、「自己研鑽」を始めるかによって、その後の人生の岐路に立つ４０代。

自分自身にとっても、企業人としても、４０代は自らが研鑽しなければ向上しない年代である。

この４０代をどう過ごすかが、アナタの人生を決する。

そんなときに、４０代は「どんな成果を期待されているのか？」、そしてそのためには「どんな仕事術を行えばよいのか」が記されている書である。

アナタが４０代ならばもちろんのこと、違う年代であっても、これからの企業人として、過去のような”無思考”のままでは置き去りになることを心された方がよいであろう。

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『商品がなくても売れる魔法のセールストーク』

《あしたのための読書：思考法編》

★『商品がなくても売れる魔法のセールストーク』　吉野真由美氏著

●先日、お昼ご飯を食べた後に書店をうろついていたときに、なんとなく”タイトル”に目が行ってその場で購入した１冊。

子供向け英語教材の販売リーダーとして奮闘していた筆者であるが、あるとき会社から「商品ができていない」状態での予約販売を命じられたことから端を発した内容である。

その過程や、様々なシチュエーションによる試行錯誤から得られた著者のセールストーク術が”具体的”に惜しみなく書かれている一冊として、実践においてとても役立つ記載が満載である。

更に、”リーダー”という立場において、リーダーの役目や、自身がどう判断・指示していったかが余すところなく披露されている書でもある。

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●通常は、「商品」を目の前にしてセールス・トークを繰り広げる。

ところが、その肝心の商品がまだ完成していない。

そんなとき、あなたならどうしますか？

多くの方は、完成を想定した「パンフレット」の内容を説明する。

ところが、お客様も同じパンフレットを目の前にしている以上、書いてあることしか伝わってこない。

それでは、一向に販売には繋がらない。

そこで、逆転の発想。

「物」ではなく、その物を得たときに、お客様はどう成れるのかという”未来像”をトークしていった。

それが大当たり。

・・・通常の書では、この手の”エモーショナル”の大切さを説いているだけであるが、本書においては、具体的トークの試行錯誤が記載されているので、良い例・悪い例が分ってくる。

そして、その優劣の境は、ほんのちょっとしたことだと気付かされる。

●本書のもうひとつの読み応えは、「リーダーとしての組織づくり」である。

将来、どんなに花開く素養を持った新入社員が入社してきても、その”花”が開花するか否かはリーダー次第であることも痛感する内容が満載である。

せっかくの素質がなぜ開花しないのか？

リーダーはどう接していくのか？

論理的記載ではなく、ここでも実践における具体的事例の試行錯誤を掲載しているので、とても参考になる。

●僕の商品は「僕自身」である。

だから、商品がないことと同義である。

そんな「目に見える商品」を持たない方はもちろんのこと、商品をお持ちの方であっても使用してもらう訳にはいかない方にもおすすめである。

そして何より、「商品」を持っている方こそ、従来の営業トークでは売れない理由が分ってくる。

セールス・トークの研鑽と共に、リーダーの役目が見えてくる、一冊で二度も三度もおいしい実践書である。

ぜひ、何度も読み返し、何度も実践し、再び読み返す。

そういったＰ・Ｄ・Ｃ・Ａを繰り返していきたい一冊である。

●おすすめ度→★★★★★

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『ビジネス頭を創る７つのフレームワーク力』

《あしたのための読書：思考法編》

★『ビジネス頭を創る７つのフレームワーク力』　勝間和代氏著

●当ブログでも紹介した『無理なく続けられる年収１０倍アップ勉強法』をはじめ、たて続けにベストセラーを執筆している勝間和代さん。

ご存知の方も多いであろうが、お子さん三人を抱えながらも、キャリアアップと転職を繰り返し、今では経済評論家・公認会計士・作家と多忙な毎日を送っている。

そんな勝間さんの「頭の中」はどんなふうになっているのだろうか？

そいった疑問に答えてくれる一冊である。

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●本書においては、勝間和代氏の頭の中が、あるいは日頃どういう視点で捉えているのかという事例をあげながら、「ビジネス頭＝ビジネス思考力」の身につけ方を解説している。

勝間氏の定義する「ビジネス思考力」は、＜ピラミッド型＞に成り立っている。

土台（ベース）から順に、「知識」→「理解」→「応用」→「分析」→「統合」→「評価」の６つの階層である。

ピラミッド型ということは、「知識がなければ理解はできない」、「理解していなければ、応用はできない」・・・ということを意味している。

また、最終的には「質」が求められるのだが、「量」をこなさないかぎりは、そのピラミッド（＝自分自身のビジネス思考力）が大きくなってはいかないことも意味している。

●多くの読者の方も、読書や見聞あるいは体験によって、「知識→理解→応用」までは修練されていることであろう。

ただし、いくら読書・見聞や体験をしても、ベースが広がるばかりで、ピラミッドの「上」が伸びてはいかない。

「なかなかいいアイディアが思い浮かばない」

「自分は”頭”が悪いのかな」

・・・別の本なら書いてあるかも。別のセミナーならヒントがあるかも。

・・・・・いや、違う。ヒントはどこにでもあるのだ。知識を知恵にする体験と思考力が身についてないだけである。

＜ビジネス思考力＞が足りない！

本書においては、ビジネス思考力とは「どういう思考法なのか」と「どうやって鍛えていくのか」の両面を解説している。

従って、多くの方が歩んできた「知識」「理解」「応用」段階の説明は省き、そこから先の段階を分解して解説している。

「分析」　→　＜論理思考力＞　＜水平思考力＞

「統合」　→　＜視覚化力＞　＜数字力＞　＜言語力＞

「評価」　→　＜知的体力＞　＜偶然力＞

これが、本書における＜７つのフレームワーク力＞である。

●本書に限らず、勝間和代氏の書籍がヒットしている秘訣は、「分かりやすさ」と「具体例」にある。

初学者の方や理解不足（僕も含めて）の方は、まずは「入門書」を数冊かじる。

当然それでは分からないし、当たりハズレも多いので、学術的な「体系書」も読み始める（それ以前で挫折してしまう方が圧倒的多数ではありますが）。

ところが、なかなかピンとこない。

それは、「難しいことを難しく表現」しているからである。

ところが、勝間氏の書籍は、「難しいことをやさしく表現」しているのが人気の秘密である。

それでも、多くの方は理解できない。

ここでもピンとこないのだ。

それは読者の方が鈍感なのではなく、読者の方が「体験」したであろう事柄にリンクしていないからである。

勝間氏の書が理解しやすいのは、読者の体験に照らして、やさしい言葉で落とし込んであるからである。

ただし、それ故、その分野の「入門書」として位置付けるとよい。

「あ～、こういう発想ってあるんだ」という＜気付き＞を得たり、「こういう方法で、こういう手順・方向性で勉強すればいいんだ」という＜手順書＞に最適である。

本書で「新しい発想（領域）」（従来からもあった発想ではあるが、一般の我々があまり踏み込んでいなかった領域）を知り、本書で紹介してある「道具」や「書籍」で理解を深めるというのが良いであろう。

●おすすめ度→★★★★☆

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『決断力』

《あしたのための読書：思考法編》

★『決断力』　羽生善治氏著

●先日、将棋の名人位に返り咲き、見事＜１９世永世名人＞の称号を獲得した羽生善治氏。

１９９６（平成１２）年、「永遠にありえない」とされていた棋界のビッグタイトル＜七冠＞全ての同時ホルダーとなった。

当時はまだ２０代。それから１０年近くを経た２００５（平成１７）年７月に本書の初版が出版された。

幼いときから将棋と共にあった生活。師匠・二上達也棋士の教え。かつての英雄・大山康晴棋士や初めて名人に就いたときの米長邦雄棋士との対戦。そして、将棋界の一時代を共に牽引してきた谷川浩司棋士との対戦。

七冠ホルダーの栄誉とプレッシャー。

３０代になり、２０代のような聡明な頭脳の陰りを自覚している状況にあって、あらためて将棋は「経験」による「心・技・体」が必要でることを再認し、これまでの戦いを振り返って気付いたことを記した書であるといえる。

現在２０版以上増版されている人気書のひとつであることが納得できる良書である。

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●冒頭に羽生棋士が影響を受けたと思われる人々を記したが、本書は著者の半世記ではない。

「羽生マジック」と呼ばれる妙手で数々のタイトルを獲得した多くの経験から、著者の勝負に対する＜思考＞を記した書である。

パソコンを屈指した「新人類世代」と呼ばれた羽生世代は、羽生善治・現名人以外にも、森内俊之・前名人や、佐藤康光・元名人など、多くのスターを輩出した世代である。

●パソコンを屈指して、連戦連勝であった２０代。

その頃は脳も肉体も若く、どれだけでも棋譜を覚えたり研究したりできたという。

ところが、３０代になり脳も体力も陰りを見せ、従来の「詰め込み型」の思考から、「経験」を活かした思考に変えていかなければ、これから先も第一線では勝つことができないと考えたのが、本書を出版した四冠時代であった。

「経験による思考」ってなんだろう？

PCの進化した現代にあっては、新戦法は一夜にして情報が公開され、翌日には対処法が研究され尽くす。

そんな時代背景にあっては、昔のように将棋盤を前にして「作戦」を考えたのでは勝つことは無理なのがプロの世界。

そういった「情報」と「準備」に対して、筆者は「時代に即した勉強法」を心掛け、「選ぶ情報と捨てる情報の取捨選択」が重要であると述べている。

「勝負の３割以上は事前準備の差」・・・１手差なら相手のミスで追いつける。２手差なら絶望的。そんな僅差のプロ同士の勝負において、３割以上の差を感じているということは、いかに事前準備が大切かを物語っている。

●勝機は誰にもある！

「１手詰」（その１手を差せば勝ち）という場面を見逃したことがあるという。

将棋界の歴史に名を残す羽生棋士でさえそんな「ミス」を犯すのであるから、僕のような凡人には日常茶飯事であろう。

つまり、あきらめない限り、誰にでも勝つチャンスがあるということだ！

ただし、ピンチだからといって闇雲に攻めたのでは負けるに決まっている。・・・逆も真なり。守ってばかりでは、勝機が訪れることはない。

勝利する過程には、常にリスクがつきまとう。

そこで重要なのが、「大局観」である。

書籍かインタビューかは忘れたが、羽生棋士は「盤面を”図”で見ている」ということを聞いたことがある。

その時点だけの盤面を見てもピンとこないが、対局開始から場に居合わせると、勝負の「流れ」を感じることができるのだそうだ。・・・そこから感じるのが「大局観」。

・・・・・二代目社長のアナタも、会社のデスクから指示を出すばかりでは「大局観」は養えない。「前線に立つ」からこそ、勝機の気運を感じることができるのである。

そして、実際の対局になると、その「大局観」や「流れ」を感じ、攻めるときは攻める、守るときは守る、ということが勝敗を決するのだという。

●誰でも歳をとる。

誰でも、脳や肉体の衰えを感じるときがくる。

そのときに再び第一線で活躍できるか否が「経験の差」である。

「ゼロ」と「１」の差は、とてつもなくデカイのだ。

経験とは、「知識」を「知恵」とすることである！

しかし経験とは、「成功したこと」ばかりではなく、同時に「失敗したこと」が身に染みているということでもある。

従って、多くの人は「あのときに○○して失敗したから」とか、「○○しても無駄だ」とかいったネガティブ志向になってしまう。

これも歳をとったときの＜壁＞のひとつであり、歳をとっても活躍するためには乗り越えなければならないことだとも筆者はいう。

そこで必要なのが「勝負どころではごちゃごちゃ考えずに、単純に考える」ということだ。

その「ごちゃごちゃ」考える内容を体験しているのが経験者であるので、「経験を活かす」とは＜直感＞によってシンプルな方法を見出すことであるともいえる。

Keep it simple , stupid　：　もっと簡単にやれ、バカモン！　（ＫＩＳＳアプローチ）

ということだ。

●経験を積むとは、知識を知恵にすることである。

大局観と流れを身に付けることであるともいえる。

勝機は誰にでも訪れる。

そのためにも、日頃から感性を磨き、その時運が察知できるようにしていなければならない。

「才能」とは、継続できる情熱である。

そして、勝負どころと感じたときには、シンプルに実行する。

それを決するのが【決断力】と【集中力】である。

●おすすめ度→★★★★☆

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『コンサルタントの「質問力」』

《あしたのための読書：思考法編》

★『コンサルタントの「質問力」』　野口吉昭氏著

●コンサルタントの野口吉昭氏による「経営コンサルタント」が持ち合わせるべき最大の資質である＜質問力＞を説いた書。

アマゾンのベストセラーにも定着するようになってきた一冊であり、それだけ本書に記された＜質問力＞は、僕たち経営コンサルタントに限らず、企業の営業職や、あるいは社長や上司が部下に対して行う汎用的な資質が記されている所以であると思う。

著者が経営コンサルタントだからといって、やたらと難解に見せている書ではない。

「体系」「順序」立てて、読者が「理解」しやすい内容になっている。

なんといっても、真の経営コンサルタントの役目は「顧客が気付き、そして顧客自身が動くこと」にあるからである。

さすがに、ベストセラーのひとつであると頷きながら読み進めることができる、シンプルではあるが、奥の深い一冊に仕上がっている。

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●経営コンサルタントを依頼されるときに、「ＨＯＷ－ＴＯ」や「根拠のない解決」を求められるときがある。

例えば、「借金過多→借金を魔法のような方法でゼロにする→自分は安泰」。

経営者でない読者の方には意外と思われるかもしれないが、この手の依頼が大半である。

しかも、その依頼主（社長や経営者）に「自分の財産がなくなっても、会社が残れば良いですか？」と水を向けると、ほぼ「いやだ！」と答える。

そして、そういった会社では「営業赤字」のケースがほとんどである。・・・売上から原価を引いて、更に販売管理費（人件費等）を差し引いた後が営業利益であり、そこから支払利息を主要とした営業外費用が掛かり経常収支となって、更に税金や株主配当を支出した最後の残りが純利益である。

つまり、営業赤字ということは、その企業の「ビジネスモデルが崩壊している」ことを意味している。

早い話が、借金を魔法のように消し去りたいと願う社長のほとんどが、商売として成り立っていない会社経営をしており、それまで「借金」の力だけにおいて会社を延命してきた証拠なのである。

これは、無理！

会社は、最低限営業黒字である必要があり、借金棒引きや減免を交渉するにも、「自分よりも会社存続」という社長が茨の道を覚悟していない限りはなしえない。

会社の再生は、実力をつける以外の近道はない！

そして僕の使命は、「事業を再生して企業を生き返らすこと」である。

●本書の主題は＜質問力＞であるが、最終章におもしろい記載があったので紹介する。

経営コンサルタントの質問力と、ジャーナリストの質問力の違いについて述べている。

先にも触れたように、経営コンサルタントの質問の目的は「答をつかんだクライアントが、新しい目標に向かって意欲的に取り組んでいく状況をつくりだすこと」にある。従って、常に「相手軸」（クライアント）が前提条件としてある。

一方のジャーナリストの質問力は、その本質は同じであっても、目的が違う。ジャーナリストの質問の目的は「事実の究明」にある。それ故、その究明による相手の打撃よりも、真実が明らかになることが優先されることが多い。

こうやって考えると、社長・経営者・上司・営業・・・どの立場にあっても、「相手軸」をもった心構えで相手に接することが必要なのに、ついついジャーナリストどころか、相手を打ちのめすことが目的であるかの如く振舞っている方で溢れていることに気付く。

「人を動かす質問力」

経営コンサルタントはもちろんのこと、社会人であればあらゆる場面で必要となってくる能力であり、それ故多くの方に読まれている一冊であると思える。

●おすすめ度→★★★★☆

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『９９・９％は仮説』

《あしたのための読書：思考法編》

★『９９・９％は仮説－思いこみで判断しないための考え方－』　竹内薫氏著

●世の中に「１００％」はない。

だからこそ、「仮説」からスタートして、実験・実証によって「事実」に換えていく。

それでも、仮説として想定したことが正しかったか否かということとは別であり、仮に仮説が正しかったとしても、まだまだ究明されていない仮説要件は残る。

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●人間が創ったテクノロジーである飛行機。・・・数学・物理・天体学・渦理論などなど、様々な机上の仮説とライト兄弟をはじめとした実践から、飛行機が空を飛ぶようになった。

飛行機が空を飛ぶからといって、「なぜ飛行機が空を飛べるのか？」が１００％説明できる訳ではない。

そこには、まだまだ解明されていない部分が残る。

本来、人間が人工的につくりだした物体である飛行機であるが、たまたま空を飛んだことによって、その事実から逆算して理論だてしていることも多い。それもまた仮説。

更に視点を変えれば、仮説には「思いこみ」によって事実が大逆転することがある。

今では小学生でも知っている「地動説」。

歴史を遡れば、地球は動かずに、周りの星が動いているとする「天動説」であった。

これも、コペルニクスやガリレオ・ガリレイの命懸けの研究によって、それまでの「事実」が「逆の仮説」によって「１８０度違う事実」に変わった例である。

●経営も同様である。

経営においても、「仮説」からスタートする。

次にヒットする時代のニーズは○○だ。だから○○を開発しよう。

△地域に進出すれば、当社の売上とシェアが倍増する。しかも、ライバル会社は△地域を失うと壊滅するだろう。だから、△地域に進出しよう。

地価下落はここが底だ。今こそ土地を購入し、１０年後の資産上昇を狙おう。

全て仮説である。

●仮説志向が悪いわけではない。

むしろ、仮説を持たず（検討せず）に実行することは愚である。

ただし、仮説はあくまで仮説であるということを忘れてはならない。

「分らないこと・未確実なこと」があるからこそ仮説なのである。

だからこそ、実践において、仮説で分らなかったことが分ってきたら、更に前に進むための仮設を修正していくことが肝要である。

著者は、理学学者である。

理系の著者の記した本書は、文系の著者にはない、「分りやすさ」と「理論立てた」構成によって、二代目社長のあなたが経営をすすめるための思考のスタートとなる＜仮説＞について考察するに一助となる書である。

●おすすめ度→★★★★☆

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『問題発見プロフェッショナル』

《あしたのための読書：思考法編》

★『問題発見プロフェッショナル』　齋藤嘉則氏著

●本ブログでも紹介した『戦略シナリオ』の著者・齋藤嘉則氏の著書です。

１９９８年初版の『戦略シナリオ』においては、「風がふけば桶屋が儲かる」のごとく、戦略思考の本質と、戦略思考を身に付けるためのトレーニング。そして、戦略のフレームワークを紹介していました。

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●なぜそれが問題なのか？

この問いから始まる本書は、１９９７年発刊の同著者の名著『問題解決プロフェッショナル』の後継書として発刊されましたが、多くの悩まれる経営者は「問題解決」を望んでいるが、本来の名医は「問題発見」に優れているのである。

従って、発刊順に読んで「解決イメージ→発見思考」も一手ではあるが、経営の現場においては「発見」に力点を置きたいものである。

●何事にも、「原因」と「結果」がある。

結果（症状）を改善する書はちまたにあふれてはいるが、本来の優良な経営とは、問題を未然に発見し顕在化させないことである。

これは、コンサルタントにもいえる。

問題を解決するために、会社内部・外部依頼に莫大な会社資源（時間・金銭）を費やすのは二流であり、一流の経営者は、問題となる前に手を打つのである。

そのためにも「問題発見能力」を磨きたいものである。

「問題解決能力」を身に付けるためには、「問題発見能力」を磨くことである。

解決と発見は表裏一体にある。従って、発見能力の劣る経営者は、解決能力にも乏しいと断言できる。

そして、その問題をいかに深く根元に近づくかは、「問題発見分析能力」を備えているかにかかっている。

発刊順は逆になっているものの、著者の体験からも「問題発見」には、その時点で相当の「問題解決」がイメージされているのだという。

「問題発見」「問題解決」・・・いずれの場合においても見失っていけないことは＜目的＞が何であるかということだ。

目的があるからこそ、その理想形に向けた状態がある。

ただ単に問題を発見・解決しているだけでは、それが効果あるものなのか、改善後の状態は良い状態になったのかが測れない。

ましてや、目的なき対処は、重箱の隅をつつくがごとく、粗探しに終わってしまう。

目　　的

しっかり見据えて実行していきたいものである。

●おすすめ度→★★★★☆

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『３分以内に話はまとめなさい』

《あしたのための読書：思考法編》

★『３分以内に話はまとめなさい』　高井伸夫氏著

●「結局、何が言いたいの？」

みなさんも、そんなスピーチや会話に遭遇することがありませんでしたか？

結婚式の披露宴、会社の朝礼や会議・・・。

お偉いさんと呼ばれる方に限って、次々と訳のわからない話に進展（というか支離滅裂）していって、結局真意が理解できない。なんてことはザラです。

当の本人は、有頂天なんでしょうが・・・。

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挙句の果てに、「あの人は頭が良くない」とか、「老化が始まったな」とかいう印象を持たれてしまう。ましてや、ビジネスの商談にあっては、間違いなくアウト！である。

●人の話を「聞く」ということは、人に「話しをする」ということの３倍のエネルギーを要するそうだ。

そのため、人に話をする場合は、最初の出だしに最も力を注ぐ。

いわゆる「つかみ」である。

エレベータートークといわれるように、エレベーターが次に停止する間の１５秒～３０秒において、いかに相手に「真意」を伝え、かつ、「次の展開に興味を持ってもらう」かをひたすら考える。

朝・昼・１５時といった、同様番組が横並びする時間帯のＴＶにおいては、最初の３０秒で視聴者をつかまないとチャンネルを変えられてしまう。

●さて、３分で話を要約できない人が、１０分あるいは３０分とそれ以上の時間を与えられたら、すばらしい成果を出すことが可能であろうか？

答えは・・・絶対に無理！

例えば、ある商談で「３分しか時間がないんだ」と相手の社長に言われた場合、話下手な方は、３分しか時間がないのだからと、次から次へと早口で全てを話そうとする。

しかし、優秀な営業マンならば、相手が最も関心のあることを３分間ゆっくりと話し、後はカタログを見て下さいといって引き下がる。・・・そうすれば、つかみはOK。あとは、そのことに「関心」を持ってくれた相手がカタログを見てくれる。

●つまり、「３分で話をまとめる」ということは、「相手は何を求めているのか」「相手は何になら関心を持つのか」を考えることであり、話し手の都合を考えることではない！

そして、話し手自身が何を伝えたいのかを「要約」できているということである。

これらは、日本語の持つ文法にも起因することが多い。

英語ならば、必ず、文頭でＹＥＳ、ＮＯをはっきりさせるが、日本語は最後にならないと分からないことが多い。ましてや、最後まであいまいな回答をする話し手も多い。それでも日本語は通じてしまうからである。

相手が何を知りたいかを考え、自分の話の要約はなにかを考えるためには、しっかりとした準備が必要である。

ダラダラと話をした挙句、結局何を話したいのかが分からない方は、準備不足であり、しかも、相手の気持ちを考えていないことの裏返しである。

加えて、相手の時間を奪っていることに無関心な方でもある。

ビジネスの世界では、そう解釈する！

人前で話しをする。商談をする。

是非「３分」で話をまとめ、次に繋げる「つかみ」を得るように日々考え・練習するよう習慣付けることをお勧めする。

●おすすめ度→★★★★☆

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『究極のセールスレター』

《あしたのための読書：思考法編》

★『究極のセールスレター』　ダン・ケネディ氏著　神田昌典氏監修

－シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル－

●『あなたの会社が９０日で儲かる』や『非常識な成功法則』などで、一躍世に出た、ネットビジネス・ダイレクトマーケティング界のカリスマ神田昌典氏が監修した＜セールスレター＞バイブルである。

著者のダン・ケネディ氏は、米国ダイレクト・マーケティングのグル的存在。

セールスレター請負人である。

ひと昔前に日本でも流行った「キャッチコピー」をつくるコピーライターとは違う。

ダイレクトマーケティングにおけるセールスレターであるので、必ず「反応率」や「購買率」といった数字としての結果が出る。それ故、シビアな世界であり、結果が物を言う世界である。

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●本書は、米国初版から１５年以上を経ているが、未だに米国で読み継がれている定番中の定番である。

しかし、監修の神田氏が冒頭のはじめ書きでも述べているが、この手の中身ギッシリ、専門的書籍は、なかなか日本語訳版が発刊されてこないのが現実である。

翻訳に要する労力と、専門的な微妙なニュアンスを翻訳可能な方が、なかなかいないからである。

本書・日本語訳版の発刊は、２００７年３月であり、まだ新しい。

●おそらく、神田氏が世にでたときには、本書を何回も何回も読み、実践において研究してきたのだろうと推測する。

それ程、その「技法」や根底にある「お客様心理分析」がそっくりなのだ。神田氏における、いわゆるネタ本のひとつであることは間違いない。

本書のよさは、まず「大量の具体例」にある。

著者が実際に使用した例や、うまくいったケース・だめなケースの例まである。

そして何よりも、著者がことごとく同業他者を圧倒する理由は、＜エモーショナル（お客様心理）の分析＞にある。

天才と呼ばれるコピーライターは多いが、天才であるが故に、そこに到達した過程はその人の頭の中にあるケースが多い。

本書において、筆者は、その過程や分析を惜しみなく公開している。

セールスレターを書く仕事にある方はもちろんのこと、そうでない方も、商売におけるお客様心理を検証できる書である。

本書の定価は、￥１，６８０（税込）。

しかし、本書の中身に「気付く」には、何万、何十万をかけて自己投資をし、更に実践が必要である（そのときは何百万、何千万であろう）。それが、千数百円。

久々に＜お宝本＞に巡り合った気分である。

●おすすめ度→★★★★★

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●本書は、１回で読み終わる書ではない。何回も読んで、そして、何回も何回も「実践」して、再び読み返す。そんな書である。

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『年収１０倍アップ勉強法』

《あしたのための読書：思考法編》

★『年収１０倍アップ勉強法』　勝間和代氏著

●最近、著書を立て続けに発刊して、次々とヒットさせている勝間和代氏の著書。

「なぜ勉強するのか？」

それは、勉強という自己投資によって、自己のキャリアアップにつながり、年収がアップする。年収がアップすれば、「幸せ」につながると言う。

「なぜ勉強が続かないのか？」

やる気の問題ではなく、むしろ誰にでも怠惰な心はつきものであり、その怠惰な心を払拭する「続く仕組みづくり」ができてないからだと言う。

確かに、「お金のためじゃない」と語る成功者は、お金持ちになった現在から過去の薄暗い時代がなかったように語るが、著者も言うように、年収１，５００万あたりまでは、お金（年収）が増えてくることと、人生の活き活きさは正比例にあるある。そこまでは、「お金」にこだわるべきであると思う。

でも、全体的に、ベストセラーとしては「薄い内容」であるという感は拭いきれない。現在ベストセラーであっても、永く読まれる書ではないと感じる。

それは、「Ｈｏｗ　Ｔｏ」に終始しているからである。

しかし、どうやって勉強すればよいかと試行錯誤する方にとっては、最新の事情が詳細に記載されているのでうってつけの書ではある。

●ビジネスの世界で、ベースとして必要なのが、「英語」「会計」「ＩＴ」である。

英語は、日本語（人）１億２千万人を対象にしていたビジネスを、６０億人とういう地球規模の顧客を相手にすることを可能にする言語である。

会計やＩＴは、現代経営においては必須である。

従って、その３分野にわたる筆者の体験が記載されている。

本書の大きな流れとしては、これからの時代は、「自己投資」・「勉学」をしない日本人ビジネスマンは、取り残されるという前提にたつ。・・・同感である。終身雇用が崩壊し、ＩＴ化が進む日本においては、それでも「人」が行わなければならない部分にのみ日本人を必要とする。それは、個人力であり、統率力である。そして、その源泉は、勉学に培われた創造力にある。

勉強方法においては、睡眠時間を削ったりするなどの無理な勉強法では長続きはしないので、誰にでも可能な時間、すなわち「隙間時間」の活用を促している。・・・通勤時間や、ちょっとした空き時間など、誰にも必ずある時間を勉強時間にあてるのだ。

そのために、「道具（ツール）」の活用を強調している。・・・ＰＣ、ＭＤカセットなどにより、情報を仕入れ、移動時は耳で勉強する。

そして、勉強方法においては、まずは大局をつかむことを促している。

さあやるぞ！

という啓発本ではないが、勉強の「量」（まずは量）を隙間時間で補うための情報が具体的に記載されている書である。・・・英会話本・教室なら何が良いか。ＰＣならばどのメーカーが良いか。など、具体的品名が記載されているので、即真似をすることが可能である。

あなたも試してみてはいかがでしょううか。

●おすすめ度→★★★☆☆

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●今日、早速「耳」で勉強するために、近所の書店へオーディオブックを下見にいった。しかし、地方においてはまだまだその需要が少ないのか、ほとんど在庫していなかった。

従って、アマゾンへ注文。・・・何を注文したかは、後日紹介します。

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『夢をかなえる勉強法』

《あしたのための読書：思考法編》

★『夢をかなえる勉強法』　伊藤真氏著

●司法試験受験界のカリスマ塾長が唱える、夢実現のための勉強法である。

著者の伊藤真氏は、自身も司法試験に合格し、今や多くの合格者を輩出する司法試験受験指導の第一人者である。

学生時代に、司法試験合格を第一の目標としていた著者は、現在、ひとりでも多くの法律家を誕生させることが夢であり、使命であると語る。

●本書では、具体的勉強方法が記載されている。

ひとつ紹介すると「蛍光ペンの使い方」である。

章・見出し・重要箇所ごとに色分けした蛍光ペンでラインを引き、頭の中で区分け整理をする術を紹介している。本書購読以降、僕も実践しているが、頭の中に仕分けしながらメリハリを付けてインプットされていくので、それ以降記憶残りが良くなり体系だてて覚えられるようになった。更に、こうやって記事を書くとき等、復習するときにとにかく役に立つ。反復学習の繰り返しである受験ならば、尚更効果絶大であろうと思う。

本書に限らず、本はできるだけ購入して、「使い倒す」というのがコツのようである。そのことによって、自分だけの本が出来上がり、脳への印象が明らかに違ってくる。本ブログでも紹介した本田直之氏著の『レバレッジ・リーディング』においても、具体的手法は違えど同様な記載があった。

余談であるが、座っているときはよいのだが、僕は毎日ベッドで寝っ転がっても読書をするので、そのときに蛍光ペンのキャップから手に色が付いてしまう。先日、文具店に寄ったら「ノック式」の蛍光ペンが売っていたので、今ではそれを愛用している。おすすめである。

●そして、本書の真髄は「夢をかなえるための勉強法」である。それはすなわち、人生の目標達成への勉強姿勢訓と言ってもよい。

「限界だと思ったところから本当の挑戦が始まる」

という根性が夢を掴むことができる人物の共通点であると感じた。司法試験は、巷で天才と称される人物が競う日本最高峰の試験である。著者の合格も決して平坦ではなく、バイトをしながらも、だめならゆっくり時間をとって休もうという発想の逆を行き、更に睡眠を削って、徹底的にトライした。その結果がもしダメなときに、勉強方法を見直そうと決意し、徹底的にやってみたようである。そんな著者の夢へのチャレンジ体験が随所に記載された、まさに夢実現への応援書でもある。

今では弁護士として活躍する僕の大親友Ｍ君から聞いた話であるが、当時僕たちは学生であったが、彼の大学の何級か上の先輩が、毎年毎年、１日１０時間以上勉強しても司法試験に合格できず、「今年ダメならあきらめよう」と決めた年があったそうだ。その年も、その先輩は不合格であったが、自宅に帰り、知らず知らずの内に机に向かっていた自分を知り、「もう１年がんばってみよう」とチャレンジし見事合格したそうだ。受験勉強でさえそうなのだから、商売はもっともっと研鑽する必要がある。

夢実現へ向けた具体的手法論にとどまることなく、人生の夢を掴む生き方指南書としての良書である。

●おすすめ度→★★★☆☆

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『考える技術』

《あしたのための読書：思考法編》

★『考える技術』　大前研一氏著

●日本を代表するエコノミストのひとり大前研一氏。日本人エコノミストの中でも世界に名の知れた、数少ないひとりである。しかも、数年前に、コンサルタントとして培った知恵を実践すべく、自身の会社を上場させている。

本書は、大前氏の経済観を記載した時事書ではなく、氏がどういう風にものごとを「考えて」いるかを公開した書である。

冒頭で、氏はこれからの経済界の大局を予測している。これからの経済界は、新しく生まれ変わり、「実体経済」「ボーダレス経済」「サイバー経済」「マルチブル（倍率）経済」という４つの特徴（領域）をあげている。そして、それら新しい経済の変貌の前提となるのが、高齢化社会と、そこに溢れる世界的なお金の余剰である。

このような環境の中で生まれ変わる経済界においてビジネスマンに求められる思考回路は、「論理的思考」であると説いている。論理的思考を生むには、過去の成功体験にとらわれた思い込みではなく、新しい環境を論理的に進めていく能力が不可欠であり、「思考力格差」時代が到来し、知的に怠惰な人間は生き残れないと述べている。

人の２倍考える人間は、１０倍の収入を得ることができる。３倍考える人間は、１００倍稼ぐことができる。そして、１０倍考える人間は、時価総額１兆円企業の創業者になれる可能性を秘めていると述べており、実践中である。

そんな大前氏の思考方法を論じたのが本書である。

●先ずは、「科学的思考の土台をつくり、思考回路を入れ替えよ」としている。

次に、人を納得させるための論理構成を説き、相手の心を動かすポイントを述べている。

そして、日本人の苦手な「本質を見抜く目」を養い、５年先のビジネスを見つめよと述べている。

最後に、古いビジネスの壁を突き破り、開拓精神を持て、と締めくくっている。

●大前氏は、早大からマサチューセッツ工科大学院に進んでいる。氏に限らず、経済学者には、理系出身が多い。大学の学科では、経済は文系と分類されているが、その状況を分析し、次の展開を読む作業は、科学的思考である必要があるために、理系出身者が多いのだと思う。本書においても、物事を区別し、どういう順序で組み立てていくかというプロセスに触れている。また、米国のＭＢＡ風に、各項目の終わりに、事例設問が設けられ、それに対する模範解答が掲載されており、読者が「考える習慣」を身に付けるように仕向けている。別の書籍で、氏は、「本を読むときには、読んだ時間の３倍考える習慣を付けよ」と述べていたことが思い出される。

日本を代表するエコノミスト・大前研一氏。氏がどういう思考方法によって物事を捉え、考えているかに触れて欲しい。

スポーツにおいても、日頃使っていない筋力を使うことは苦痛であり、そう簡単には筋力はつかない。しかし、毎日、毎日繰り返すことによって、必ず二代目社長のあなたの力となっていく書である。そして、氏の思考法を知り、再び氏の名著に触れていって欲しい。

●おすすめ度→★★★★☆

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『コトラーのマーケティング思考法』

《あしたのための読書：思考法編》

★『コトラーのマーケティング思考法』　フィリップ・コトラー氏著

●昨日紹介した、近代マーケテングの父、フィリップ・コトラー氏の『コトラーのマーケティングコンセプト』の姉妹書である。日本版として、『マーケティングコンセプト』から丁度１年後に発刊された。

『マーケティングコンセプト』においては、コトラー氏がキーワードとして挙げた８０のコンセプトに対して、氏の考え方を述べている。その書を読むことにおいて、日頃「文字」としてとらえている言葉の「意味」を深く考えていくことができる。深く考えるということは、その言葉に「魂」を入れることで、日々の実践とあいまって醸成していく。

そしてそのコンセプトひとつひとつを「どうやってビジネスに繋げていくのか」、「どうやって関連付け、広がりをもたせていくのか」、という思考方法を教授したのが本書である。

●その広がりをもたせる水平思考法のことを「ラテラル・マーケティング」と呼んでいる。

市場をひたすら垂直方向に細分化していく従来の手法では、成熟した社会では行き詰まりとなる。そこで、垂直思考を補完するために、水平思考を取り入れ、従来になかった新しいカテゴリー・市場を創出せよと述べている。

現代の市場は、流通機能の集中や企業は減ってもブランド数は激増し、広告にあふれている。また、製品価格も対物価という観点からは価格崩壊に至っている。その結果、商品のライフサイクルは短くなる一方であり、そのことは、ますます市場を飽和させ、細分化させている。

その手法は、従来の垂直的思考法から生まれるもので、ソニーがウォークマンを生んだように、水平思考によって補完しなければ新しい市場は創出できない。

それはすなわち＜イノベーション＞（変革）である！

「改変」によるイノベーション。「サイズ変更」によるイノベーション。「パッッケージング」によるイノベーション。「デザイン変更」によるイノベーション。「付加物」によるイノベーション。「負担軽減」によるイノベーション。更に、既存市場の「外部」から生まれるイノベーション。以上をコトラー氏は挙げている。

そして、そのイノベーションをどうやって考え、実行していくかという水平思考のプロセスを教授している。

順を追って、具体的内容に置き換えて、自然と読者自身がマーケティングにおいて水平思考するようになる構成になっている。

但し、考えるとは深く追求することなので、昨日紹介した『マーケティングコンセプト』で自分の考えを深めたうえで本書にトライすると、きっと「あなた自身の事業」に対するヒラメキが生まれることと思います。

●おすすめ度→★★★★☆

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『ゲーム理論トレーニング』

《あしたのための読書：思考法編》

★『ゲーム理論トレーニング』　逢沢明氏著

●「ゲーム理論」。なにもゲーム内容を研究する分野ではないし、企業活動をゲームと捉えている訳でもない。

ポーカーのようなゲームでは「確率」と相手の「動向」を読む必要がある。

その確率を数値に求め、行動予測や駆け引きを養う学問である。

従って、経済学者はもちろんのこと、プロのポーカー師は必ず学んでいる。

イ・ビョンホンさん主演ドラマの『オールイン』でも、ポーカー勝負に挑む主人公が、カードさばきと共に、ゲーム理論の手ほどきを受けている場面がある。

決して、プロはヤマ感だけに頼ってはいけない。むしろ、常に高確率の方へ進むべきであり、資金が優位な程、高確率戦略が功を奏する。

経営の場面においても、ライバル社との値引き合戦や多店舗合戦の様相を呈したときに、双方のシェア・知名度を考慮したうえで、最も適切な自社の採るべき選択を模索することがある。従って、戦略や戦術を決定するときの分析・前提として用いられる。

●ゲーム理論において有名な「囚人のジレンマ」。

囚人ＡとＢが逮捕された。お互い別々に拘留され、話はできない。

検事がそれぞれに提示した条件は次の通り。

１．２人共黙秘すれば、懲役１年ずつである。

２．２人共自白すれば、懲役２年ずつである。

３．１人が自白し、１人が黙秘すれば、自白した者は釈放し、黙秘した者は懲役３年である。

以上のように、自分の行動と共に、相手の動向を読む必要がでてくる。

「自分にとっての得策は？」と考えるとき、相手を信用すれば、黙秘した方が良い。いや、むしろ自分だけを考えれば、自白した方が良い。ところが、相手もそんな考え方のタイプだと、それはドつぼに追い込まれる。・・・どうしたものか？

経営の場面に照らし合わせると、値下げ合戦（談合はなしとして）において、自社だけが下げて、シェア（究極的には利益）を獲得できれば良いが、相手が値下げをしなかったにも関わらずシェアが変わらなければ（この場合知名度がものをいう）自社の自滅となり、その逆もあり得る。

結局、双方ジレンマに陥り、身動きがとれない状況になってしまう。

司法取引が合法な米国においては、逮捕時の状況においてよく使われ、TV等でも見かける場面である。

●ゲーム理論は、数値を使って、自分－相手の採る状況を数値判断し、自分の置かれている立場（経営では業界順位や資金力等）にとって、どの選択が最善なのかを導きだす理論である。

それ故、選んだ書籍によっては難解どころか、ちんぷんかんぷんである。

本書は、ひとつひとつ簡単な設問形式になっていて、その質問を段階をおって考えさせている。また、段階段階において自分はどう考え、相手はどう考えるかを想定させるトレーニングになり、実践の場面を想定し易い書である。難解なゲーム理論を簡単に考えることのできる入門書として最適の書である。

志、戦略・・・企業の骨格が固まったら、少しずつ「実践」に向けて準備すると良い。

●おすすめ度→★★★★☆

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●先週末にご一緒させていただいた週末起業フォーラムの森英樹チーフコンサルタントから励ましと、実践の具体的アドバイスをいただきました。ありがとうございます。

また、交流させていただいた多くの方から同様なメールをいただきました。感謝申し上げます。

『［新版］考える技術・書く技術』

《あしたのための読書：思考法編》

★『［新版］考える技術・書く技術』　バーバラ・ミント氏

●昨日の「二代目社長アドバイザー：１４」で少し触れましたが、＜書く＞ということは＜考える・思考する＞こととの一体作業です。

本書では、思考するにあたって、そのロジカル（思考の組み立て）の基本として、「ピラミッド原理」を解説している。

「ピラミッド原理」とは、ビラミッドの形のごとく、自分の思考をよく似た項目に「分類」して、その項目を「優劣」「並列」「結合」して、それらを「縦方向」「横方向」に配列し、論理をピラミッド化して行く作業である。その作業によって、自分が「何を１番言いたいのか」あるいは「結論は何か」を自身で明確にできる。

＜考える＞ということは＜結論＞を見出すことで、その導き出す手法と言える。

「帰納法」「弁証法」等の文章を書く際のテクニックではない！

本書は、米国をはじめ、ビジネスパーソンに絶大なる支持を得ている書であり、その思考法は、プレゼンテーションのようにビジネスの最前線で大いに役立つ。

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●＜書く＞技術は、「いかに読みやすいか」であり、＜考える技術＞は、「いかに内容が満足できるか」である。その両方が備わって、はじめて「他人を説得できる文章」になる。

●本書は一字一句を読み込む書ではなく、さらっとでもいいから全体を見渡し、「読み」そして「訓練・実践」し、また読んでみてを繰り返し技術を習得して欲しい書である。

●＜考える＞ことと＜書く＞ことは一体化した作業であり、その過程においては＜問題発見＞能力、＜問題解決＞能力、そして、＜結論を導き出す＞能力が必要になってくる。・・・二代目社長のあなたのこれからのビジネスにおいて、大いに威力を発揮する書である。

●おすすめ度→★★★★☆

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●僕が利用しているココログでも＜携帯電話での閲覧が可能＞になりました。ぜひ利用下さい。

『レバレッジ・リーディング』

《あしたのための読書：思考法編》

★コーナー新設です→＜あしたのための読書＞コーナー　（立て！立つんだジョー！！）

●二代目社長は、現存商売に追いつくために、急激に実力をつけなければなりません。そのためには、なによりも「読書」です。読書により「知識」を取得し、物事を深く考える習慣を身に付けます。また、知識は、「体系」だてて構築する必要があります。知識といっても物知りになるのが目的ではなく、「自分のスタイル（考え方）」を構築することが大切です。

●読書によって得た体系だてた知識をもとに、自分のスタイルで「仮説」を「実行」に移して知恵とすることが重要です。

●書籍も「経営学の原書」「時事問題」「成功本」「自己啓発」「手法」「法律関係」等々、様々なジャンルをバランスよく読むことが必要です。また、その時代時代での流れがありますので、現代に合わせ、自分の考えに合った内容を自分なりにアレンジしてあげるのがコツです。特に、成功本の中には、その時代の寵児と呼ばれた方のものがあります。その後、その方が没落したからといって「学ぶものが全くない」「今の時代には合わない」と一蹴するのではなく、どの時代にも通用する本質を見極めたいものです。また、特に手法本では、賛否に分かれる内容が出回りますが、最終的に角がとれて、こじんまりと丸くなるのではなく、自分らしさを発揮しましょう。

●読書は、自分自身への投資です。毎日毎日続けることにより、必ずや自分の血となり、肉となっていきます。読書の習慣をつけましょう！

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★『レバレッジ・リーディング』　本田直之氏著

●先ずは、書籍をどう探し、どう読んで、どう自分のものにするのかを学ぶのに最適な一冊を紹介します。

●経営者として、知識の取得→気づき・ひらめき→実践、及び、それらの前提となる情報の更新のために、読書は欠かせません。しかも多種多様な「量」を「体系」だてて読破しないことには、力になりません。本書は「あぁ、これは僕も実践しているな」ということもあるが、自分の頭の中で散在している読書方法を、読書の選び方から自分の力にするまでのプロセスを体系だてて説明しているので、身になりやすい。速読とも違う、身になるための「多読（レバレッジ・リーディング）」を説明している良書である。

●本書の主要ではありませんが、僕の印象に残った記載があったので紹介します。

●「知識に経験が加わってはじめて、物事が「できる」ようになる。それまでは、「知っている」にすぎない。」（稲盛和夫氏）

●「成果をあげる人に共通しているのは、自らの能力や存在を成果に結びつけるうえで必要とされる習慣である。」（Ｐ．Ｆ．ドラッガー氏）

●おすすめ度→★★★★☆

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●やったー！アマゾンの個別商品リンクにも成功した。この作業に３０分以上もかかった。どんなもんだ。えっへん。

●ついでに、以前の記事に、「トラックバック」なるものが付いた。トラックバックってなんじゃあ？。また、解説本とにらめっこだな。

●相変わらず、ブログランキングのボタンが貼れない。しゃくなので、リンクリストなのに、１リスト・１リンクにしてみました。